金門音響一家資本不高的音響老店,於內湖買地蓋樓,還特地裝潢了8間豪華視聽室,陳列百萬級的產品,拉攏頂級客戶。此舉也讓這家已有35年歷史的老牌音響公司創下營業佳績,走上另一個高峰。

金門音響旗艦店-杜拜音像館(內湖家樂福旁)  

撰文/李惠琳

已有35年歷史的金門音響,算是國內老牌子的音響店,但國內產業劇烈變化,牌子老卻不能確保生意一定好。

從70年代經營臺製手提音響、自創麗歌音響品牌;到80年代因市場演變、國民所得提高,產品銷售由臺製產品轉型銷售進口音響產品,並開始從事全省性專業音響批發業務,目前舉凡多聲道家庭劇院、卡拉OK點歌系統及周邊產品都是金門音響的銷售品項。

雖然在70、80年代,生意是好到忙不過來,「但從大賣場、量販店大量設點後,店頭生意就差很多。」金門音響總經理邱聰明無奈的說。的確,大型連鎖量販店一家家的開,幾乎瓜分掉市場,挾其大量採購的特性,這些量販店可以反過來跟製造商議價,在成本上壓得比傳統專賣店低,因此常常打出「市場最低價」來吸引消費者,讓許多傳統專賣店都招架不住。

身為一個經營者,看到業績直落,不免要問「消費者都到哪裡去了?」看到連鎖量販店搶走客源,邱聰明開始思忖,自己有沒有可能拼得過量販店,把消費者找回來?如果不能正面迎擊,就必須另闢戰場,避開量販店的客層。於是,邱聰明把公司客層定位拉高,開發中高階的客層,避開大眾市場中的削價戰爭。

轉變銷售模式 打造百萬視聽室

金門音響-英國TANNOY精品音響喇叭展示  

「會選擇定位在中高階市場,是因為金字塔頂端的客人太少,而且也已經有人在做,現在金門音響要進去不見得有優勢。所以選擇中高階市場,鎖定預算在10萬到200萬的客層,客人有什麼樣的需求,我們都可以規劃出來。」

客層不同,經營思維當然也要有所轉變,邱聰明帶動金門音響整個轉變銷售模式。「過去音響店就是把商品陳列在店頭,客人進來要試聽就排排站,要是人多的時候,聲源還會互相干擾。但現在我們有獨立的視聽室,裡頭有寬敞的空間、舒適的沙發,還有各套高檔的影音設備。」

金門音響-杜拜音像館(德國T+A精品音響喇叭展示)  

而為了打造全新的銷售空間,金門音響在三年前決定收掉位於中華路、莒光路口的店面,轉而在內湖購置125坪的土地自己蓋大樓,其中共有8間的獨立視聽室,陳列的都是百萬級產品。「從購地到裝潢,前前後後大約花了新台幣2億元」,目前只有專攻金字塔頂端客戶的音響店能做到這樣的視聽室,但邱聰明要用視聽室來打造出自己的王國。

金門音響-杜拜音像館(Karaoke Singing 卡拉OK試唱展示間)  

對一家只有18名員工、資本額不高的傳統音響店來說,在整個市場還處在渾沌未明時投資,算是非常冒險的舉動。邱聰明說,去年開始裝潢時,正好遇上金融風暴,很多同業都不看好他做這樣的投資,但他自己卻認為,別人縮手的時候更要放膽投資,一旦等到景氣回春,大家開始要再投資佈局時,金門音響就已經走到前頭了。

金門音響-杜拜音像館(IN Wall 崁入式音響展示間)  

事實也證明邱聰明的想法是對的。為了營造高階品牌的形象,邱聰明也把公司品牌劃分為二,原來金門音響的品牌繼續經營「傳統音響批發市場」及「電子商務」,而專攻中高階市場的則以「杜拜音像空間設計館」來進行行銷。從跨足到中高階市場到現在快一年的時間,邱聰明說,杜拜音像的營業額已是以前店面生意的兩倍。

以金門音響「傳統批發」、「中高階市場」及「網路」三大營業來源來看,現在仍是以「傳統批發」的營業額最大,佔45%左右,其他各佔25%和30%,但計畫「中高階市場」將會超過「傳統批發」的部分,佔總業績的40%至45%。

規劃師制度  現場勘查再定位

既然要跳脫低價競爭,金門音響就不只是要賣高檔的產品,更要賣高檔的服務。設有規劃師制度,只要在客戶來試聽、溝通需求後,就派規劃師到客戶家中勘查現場,針對客廳大小、沙發高低等空間配置來規劃整套視聽設備的位置。

懂音響的都知道,最好的原料和材質不見得能組裝出最好的音響,規劃者、調校者的功力,也具決定性影響。因為影音視聽設備不是單一產品,包括主機、喇叭、擴大機、螢幕等,要能呈現出最佳音質,必須每個環節都很注意。

以喇叭來說,有前置喇叭、中置喇叭、後置喇叭、環繞喇叭、超重低音等,而每一個喇叭擺放的位置,甚至是角度,都可能會影響到整體環繞效果。

又如觀看的舒適度,如果電視機裝設的高度過高,那就表示你都要仰著看,看久了一定累,當然就不舒服,「像這些環節,都是我們希望先幫客戶規劃好。」

金門音響-杜拜音像館(Pioneer先鋒牌Excellence精品音響喇叭展示)    

如果客戶有請室內設計師設計音響室,金門音響的規劃師一定會先跟室內設計師溝通好要怎麼預留位置,「因為大部分室內設計師不見得瞭解視聽設備的特性,在規劃上也是以『整體美觀』的角度來出發,所預留的位置就很難符合視聽需求。再高階的產品,如果沒有好的定位,就無法發揮。」

此外,金門音響的規劃師不只負責事前產品規劃,現場施工也會是同一個人,「因為我們不希望客人事前跟規劃師所說的,因為沒有交代好,現場施工時做出來又不一樣或是疏忽客人特別交代的事,所以採取一條龍服務,由一個規劃師從頭負責到結案。」

 

鎖定豪宅客戶 主動出擊

對於新客層的開發,邱聰明自有一套想法,除了裝潢豪華視聽室,讓客人上門視聽外,金門音響也主動出擊。看上豪宅住戶的消費能力,金門音響開始主動拜訪室內設計師和建設公司,用實際的案例來說明金門音響累積三十幾年的專業能力。

金門音響-杜拜音像館(YAMAHA-Soavo落地式音響喇叭揚聲器展示)  

 「像是去拜訪室內設計師時,我們會帶一些時下流行的設計雜誌給客戶參考,以雜誌上的例子和設計師討論,該怎麼規劃才能讓家庭劇院或是家庭卡拉OK的效果表現出來;因為對我們來說,影音效果必須表現出來,但對設計師來說,看起來美觀就是最好。」

經過這樣一步一腳印的拜訪,邱聰明認為反應還不錯,「設計師通常都能接受我們的想法和建議。而我們也會充分配合設計師,如果需要跟客戶溝通影音視聽設備,規劃師就會和我們一同前往。」

在豪宅公共設施的規劃上,金門音響也大有斬獲。因為現在的社區大樓,都會有家庭劇院、卡拉OK等公共設施,還有整個社區的廣播系統等,「這一塊很有市場潛力」。
邱聰明透露,目前金門音響已拿到兩間台北市知名豪宅的公共空間音響的建置案,其中一間還因此帶來大約10戶、共1,000萬的家用規劃案。

敏銳市場脈動 要求自我專業

從2001年開始建置電子商務網站、加上電視購物通路,到公司轉型,金門音響一直走在市場的前端,邱聰明說,這是經營者必須培養的市場敏銳度;市場在流行什麼、有什麼變化,或是品牌廠商推出什麼新商品,都是平常就必須好好研究及觀察。

金門音響-杜拜音像館(YAMAHA-Soavo落地式音響喇叭揚聲器展示)  

以商品來說,邱聰明一定會仔細研究每個商品的功能及特色,甚至為了要讓商品特色能夠發揮出來,他不用市面上清一色都一樣的播放片,而是親自去找各種可以表現出商品特色的影像軟體,讓消費者在欣賞的時候,能很快地感受到不同之處。

金門音響-杜拜音像館(法國FOCAL精品音響喇叭展示)  

「我們想要賣高階產品,就一定要做出價值,不只是告訴消費者這個產品有什麼別人沒有的功能,而且要讓消費者自己很清楚地感受到商品價值及我們的專業度。」經營三十幾年,邱聰明現在要做的就是把金門音響帶往另一個高峰。

金門音響-杜拜音像館(德國avantgarde精品音響喇叭展示)  

文章來源:鉅亨網http://tw.mag.cnyes.com/Content/20091210/d1f3a01f0d534fdb8cdfdabc2d32f1e5.shtml

金門音響:http://www.kmb.com.tw/

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